유사 서비스가 이미 있다면? 차별화로 승부하기

Question. 열심히 기획한 창업 아이디어인데, 거의 똑같은 서비스가 이미 존재해요. 그래도 시도해도 되는 걸까요? 아니면 다른 아이템을 찾아야 할까요? 유사 서비스가 있을 때 어떻게 차별화할 수 있나요?

유사 서비스가 있다면, 포기해야 하는 걸까요?

이 질문은 거꾸로 생각해볼 필요가 있습니다. 유사 서비스가 성장하고 있다는 것은 무엇을 의미할까요? 시장이 존재한다는 뜻입니다. 고객이 그 문제로 고통받고 있고, 돈을 내고 해결하려 한다는 뜻입니다.

시장이 있고, 우리가 고객을 확실히 데려올 자신이 있다면 — 하지 말아야 할 이유가 없습니다. 초기라면 더더욱 그렇습니다.

오히려 위험한 것은 '아무도 하지 않는 아이디어'입니다. 아무도 하지 않는다는 것은 두 가지 가능성을 의미합니다. 정말 혁신적인 아이디어이거나, 시장이 없거나. 불행하게도 후자인 경우가 압도적으로 많습니다.

W. Chan Kim & Renée Mauborgne(INSEAD 교수, 블루오션 전략 연구의 창시자)는 경쟁과 시장 창출의 관계를 분석합니다. "대부분의 기업이 '경쟁이 없는 시장'을 찾으려 하지만, 실제로 지속 가능한 성장은 '기존 시장에서 새로운 가치를 창출'할 때 일어난다. 완전히 새로운 시장을 만드는 것이 아니라, 기존 시장의 경계를 재정의하는 것이 핵심이다."

(출처: W. Chan Kim & Renée Mauborgne, 『Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant』, Harvard Business Review Press, 2004)

유사 서비스가 있다는 것은, 시장의 경계가 이미 형성되어 있다는 뜻입니다. 이제 그 경계를 우리만의 방식으로 재정의하면 됩니다.

차별화의 3가지 방향

유사 서비스와 차별화하는 방법은 크게 세 가지로 나뉩니다.

방향 1: 다른 고객을 타겟하기

유사 서비스가 지금 집중하고 있는 고객이 A라면, 우리는 비슷한 솔루션이지만 B를 대상으로 더 빠르게 성장할 수 있습니다.

같은 '음식 배달' 서비스라도, 배달의민족은 일반 소비자를, 식자재 배달 서비스는 식당을 타겟합니다. 같은 시장이지만 고객이 다르면, 완전히 다른 비즈니스가 됩니다.

Al Ries & Jack Trout(마케팅 전략가, 포지셔닝 이론의 창시자)는 이 접근의 핵심을 분석합니다. "포지셔닝의 본질은 제품을 바꾸는 것이 아니라, 고객의 마음속에서 제품이 차지하는 위치를 바꾸는 것이다. 같은 기술이나 솔루션이라도, 다른 고객의 마음속에 자리 잡으면 완전히 다른 제품이 된다. 경쟁자가 이미 점령한 포지션을 정면으로 공격하는 것보다, 아직 빈 포지션을 찾아 차지하는 것이 훨씬 효과적이다."

(출처: Al Ries & Jack Trout, 『Positioning: The Battle for Your Mind』, McGraw-Hill, 2001)

방향 2: 다른 기능이나 경험을 더하기

만약 고객까지 동일하다면, 다른 차별화 포인트를 만들어야 합니다. 솔루션에 어떤 기능을 추가하는 것, UX와 디자인을 차별화하는 것, 가격 모델을 다르게 설계하는 것.

고객에게 '이 서비스는 저 서비스를 따라 만든 것이다'라는 인식을 주는 것은 치명적입니다. 그래서 같은 문제를 풀더라도, 풀어내는 방식에서 차이를 만들어야 합니다.

Youngme Moon(하버드 경영대학원 교수)은 차별화의 본질을 이렇게 분석합니다. "진정한 차별화는 '더 많은 기능'을 추가하는 것이 아니라, '다른 것을 선택하는 것'이다. 모든 경쟁자가 A를 강조할 때, 우리가 B를 강조하면 그것이 차별화가 된다. 경쟁자가 제공하는 것을 모두 따라가면서 하나를 더 얹는 것은 차별화가 아니라, 동질화의 가속일 뿐이다."

(출처: Youngme Moon, 『Different: Escaping the Competitive Herd』, Crown Business, 2010)

방향 3: 실행 속도로 이기기

유사 서비스가 있다고 해서, 그 서비스가 완벽한 것은 아닙니다. 고객의 불만, 해결되지 않은 니즈, 개선의 여지가 반드시 있습니다. 이것을 더 빠르게 발견하고, 더 빠르게 해결하면 됩니다.

특히 초기 스타트업은 속도에서 유리합니다. 기존 서비스가 조직의 크기 때문에 느리게 움직이는 사이, 작은 팀은 고객의 피드백을 바로 반영할 수 있습니다.

특허는 생각만큼 절대적이지 않습니다

한 가지 더 이야기해야 할 것이 있습니다. "유사 서비스가 특허를 냈는데요?"라는 걱정입니다.

특허를 출원하는 것과 등록이 되는 것은 다릅니다. 출원만 했다고 다 등록이 되지 않습니다. 그리고 등록된 특허라 해도, 조금만 바꾸면 회피할 수 있는 경우가 많습니다. 특허가 비즈니스의 절대적인 장벽이 되는 경우는 생각보다 드뭅니다.

중요한 것은 '내가 이 아이디어를 하고 싶고, 시장에 대한 확신이 있느냐'입니다. 확신이 있다면, 상대방과 어떻게 차별화할지를 생각해서 실행하면 됩니다. 단순히 똑같은 솔루션이라고 포기할 필요는 없습니다.

우리만의 확실한 가치 제안(Value Proposition)이 핵심입니다. 같은 시장, 같은 문제라도 — 우리만이 제공할 수 있는 가치가 무엇인지를 명확히 하세요. 그것이 다른 고객이든, 다른 기능이든, 다른 경험이든. 그 차이가 명확할 때, 유사 서비스의 존재는 위협이 아니라 시장이 검증되었다는 안심의 신호가 됩니다.

하나쯤 있으면 두려울 게 없는 든든한 내 편이 되어, 함께 고민하겠습니다.

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참고 자료

• W. Chan Kim & Renée Mauborgne, 『Blue Ocean Strategy』, Harvard Business Review Press, 2004
• Al Ries & Jack Trout, 『Positioning: The Battle for Your Mind』, McGraw-Hill, 2001
• Youngme Moon, 『Different: Escaping the Competitive Herd』, Crown Business, 2010