startup-faq

스타트업 엑싯, 언제 가능하고 어떤 목표를 세우면 좋을까요?

엑싯은 대기업이나 유니콘만의 이야기가 아닙니다. 50억 밸류에이션에서도 M&A는 일어납니다. 현실적인 엑싯 전략을 정리합니다.

2025년 1월 9일리얼비즌11분 읽기

Question. 엑싯이라는 말은 많이 들었는데, 보통 언제 가능한 건가요? 상장을 해야만 엑싯이 되는 건지, 아니면 다른 방법도 있는 건지 잘 모르겠어요. 현실적으로 어떤 목표를 세우면 좋을까요?

서울 강남의 한 스타트업 대표가 M&A 제안을 받았습니다

창업 2년 차, 직원 8명의 헬스케어 스타트업. 시리즈 A 직전, 기업가치 약 80억 원. 이 회사의 대표에게 예상치 못한 연락이 옵니다. 같은 분야의 중견 플랫폼 기업이 "만나서 이야기를 나누고 싶다"고 한 것입니다. 처음에는 파트너십 제안인 줄 알았습니다. 하지만 미팅에서 나온 말은 달랐습니다. "인수를 검토하고 있습니다."

대표의 머릿속에서 수많은 질문이 교차합니다. '아직 2년밖에 안 됐는데, 벌써 엑싯?' '더 키우면 더 높은 가격을 받을 수 있지 않을까?' '엑싯을 하면 나는 뭘 하게 되는 거지?'

이 장면은 특정 기업의 이야기가 아니라, 실제로 많은 초기 스타트업 대표들이 경험하는 상황입니다. 그리고 이 상황에서 어떤 판단을 내리느냐가, 대표와 팀 모두의 이후 경로를 바꿉니다.

엑싯은 '끝'이 아니라 '전환'입니다

먼저 엑싯의 개념을 명확히 해야 합니다. 엑싯(Exit)이란, 회사의 지분을 보유한 사람이 그 지분을 매각하여 투자금을 회수하는 것을 말합니다. 쉽게 말해, 누군가가 우리 회사의 지분을 사줘야 엑싯이 가능합니다.

많은 사람들이 엑싯을 상장(IPO)과 동일시합니다. 하지만 엑싯의 경로는 다양합니다.

IPO(기업공개): 가장 잘 알려진 방식입니다. 주식시장에 상장하여 누구나 주식을 사고팔 수 있게 되는 것. 하지만 IPO까지 가는 스타트업은 극소수입니다. 상장까지 보통 7~10년 이상이 걸리고, 상장 요건도 까다롭습니다.

M&A(인수합병): 다른 회사가 우리 회사를 인수하는 것입니다. 실제로 스타트업 엑싯의 대부분은 IPO가 아니라 M&A를 통해 이루어집니다. PitchBook의 2024년 데이터에 따르면, 글로벌 VC 지원 스타트업의 엑싯 중 약 90%가 M&A이고, IPO는 10% 미만입니다.

(출처: PitchBook, "Annual Global M&A Report", PitchBook Data, 2024)

어크하이어(Acqui-hire): '인수(Acquisition)'와 '채용(Hire)'의 합성어입니다. 회사의 사업보다 팀을 확보하기 위해 인수하는 것. 특히 기술 역량이 뛰어난 소규모 팀이 이 방식으로 인수되는 경우가 많습니다.

John Warrillow(기업 매각 전문 저자)는 엑싯에 대한 창업자의 인식 전환이 필요하다고 강조합니다. "대부분의 창업자는 '회사를 파는 것'을 실패의 신호로 받아들인다. 하지만 실제로는 정반대다. 누군가가 당신의 회사를 사겠다고 하는 것은, 당신이 가치 있는 것을 만들었다는 가장 직접적인 증거다. 중요한 것은 '팔 수 있는 회사'를 만드는 것이다. 당신이 없어도 돌아가는 시스템, 반복 가능한 수익 구조, 이전 가능한 고객 관계. 이것들이 갖춰져 있으면, 매각이든 IPO든 어떤 경로로든 엑싯이 가능하다."

(출처: John Warrillow, 『Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You』, Portfolio, 2011)

시리즈 A에서도 M&A는 일어납니다

"엑싯은 기업가치가 수천억은 돼야 가능한 거 아닌가요?" 이것이 가장 흔한 오해입니다.

시리즈 A 단계에서 기업가치 100억~200억 원 수준으로 M&A가 성사되는 사례는 실제로 많이 있습니다. 녹취원문에서도 이야기했듯이, 팀이 좋고 빠르게 성장하는 스타트업은 시리즈 A 즈음에 인수 제안을 받을 수 있습니다.

인수하는 측의 논리는 크게 두 가지입니다. 첫째, "이 팀이 더 커지기 전에 지금 인수하는 것이 낫다." 경쟁자가 되기 전에 흡수하겠다는 전략적 판단입니다. 둘째, "이 팀의 기술과 인력을 우리 조직에 합류시키면, 우리가 직접 만드는 것보다 빠르고 효율적이다." 이것이 어크하이어의 논리입니다.

과거에는 M&A가 대기업이나 PEF(사모펀드)만의 영역이었습니다. 하지만 지금은 달라졌습니다. 성장한 스타트업이 더 작은 스타트업을 인수하는 케이스가 크게 늘었습니다. 여러분의 비즈니스와 유사하거나 시너지가 있는 스타트업을 찾아, "우리는 2년 안에 저 회사에 인수되겠다"라는 목표를 세우는 것도 충분히 합리적인 전략입니다.

Basil Peters(엔젤 투자자, 초기 엑싯 전문가)는 오히려 작은 규모에서의 엑싯이 모든 이해관계자에게 더 좋은 결과를 가져올 수 있다고 주장합니다. "대부분의 스타트업에게 최적의 엑싯 타이밍은, 많은 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 이르다. 기업가치 50억~200억 원 구간에서의 M&A는 창업자에게는 의미 있는 개인적 수익을, 투자자에게는 빠른 투자 회수를, 인수 기업에게는 합리적인 가격에 좋은 팀을 제공한다. 이 구간에서 엑싯하면 창업자는 경험과 자본을 가지고 다음 도전을 시작할 수 있다. 유니콘을 꿈꾸며 10년을 보내는 것보다, 3년 안에 의미 있는 엑싯을 하고 다시 시작하는 것이 생애 전체의 가치 창출에서 더 클 수 있다."

(출처: Basil Peters, 『Early Exits: Exit Strategies for Entrepreneurs and Angel Investors (But Really for Everyone)』, MeteorBytes, 2009)

엑싯 후에는 무슨 일이 일어나는가

M&A가 성사되면, 대부분의 경우 '락업 기간(Lock-up Period)'이 따라옵니다. 보통 2~3년 동안 인수한 회사에 소속되어 일을 해야 합니다. 내 주식을 바로 팔아서 돈을 가져가는 것이 아닙니다.

이 기간의 목적은 인수의 안정적인 통합입니다. 인수한 회사 입장에서는, 핵심 인력이 바로 빠져나가면 인수의 의미가 사라집니다. 그래서 일정 기간 동안 머무르는 것을 계약 조건으로 넣습니다.

락업 기간이 끝나면 선택지가 열립니다. 그 회사에서 계속 일할 수도 있고, 새로운 창업을 시작할 수도 있고, 투자자로 전환할 수도 있습니다. 한 번의 엑싯 경험은 다음 도전의 자산이 됩니다.

대표의 엑싯은 일반적으로 IPO 또는 M&A를 통해서만 가능합니다. 중간에 지분을 쉽게 팔 수 있는 시장이 없기 때문입니다. 투자자는 세컨더리 거래(기존 주주가 보유 주식을 다른 투자자에게 매각)를 통해 중간에 엑싯할 수 있는 경우가 있지만, 대표는 대부분 끝까지 가야 합니다. 그래서 대표에게 엑싯 전략은 곧 회사의 장기 전략입니다.

현실적인 엑싯 목표를 세우는 법

그렇다면 구체적으로 어떤 목표를 세우면 좋을까요?

"50억 밸류에이션으로 인수되겠다." 이 수준의 목표는 충분히 현실적입니다. 모든 스타트업이 유니콘(기업가치 1조 원 이상)이 될 필요는 없습니다. 50억~200억 원 규모의 엑싯도 창업자에게 의미 있는 경험이고, 다음 도전을 위한 발판이 됩니다.

목표를 세울 때 고려해야 할 것은 세 가지입니다.

누가 우리를 인수할 것인가? 잠재적 인수자를 미리 파악해두는 것이 중요합니다. 우리와 같은 시장에 있으면서 더 큰 규모의 회사, 우리의 기술이나 고객이 시너지를 낼 수 있는 회사. 이 목록을 만들어두면, 비즈니스를 성장시키는 방향도 명확해집니다.

인수자에게 우리가 왜 가치 있는가? 단순히 "우리 매출이 이만큼이다"가 아니라, "우리를 인수하면 당신의 회사에 이런 가치가 추가된다"를 설명할 수 있어야 합니다. 기술, 인력, 고객, 데이터 — 인수자가 직접 만드는 것보다 우리를 인수하는 것이 빠르고 효율적이라는 논리가 필요합니다.

타이밍을 어떻게 잡을 것인가? 엑싯은 내 마음대로 되지 않습니다. 하지만 준비는 할 수 있습니다. Andrew Wilkinson(Tiny Capital 창립자, 소규모 비즈니스 인수 전문)은 인수자의 관점에서 이렇게 조언합니다. "내가 투자하거나 인수할 때 보는 것은 아름다운 비전이 아니라, 지루할 정도로 예측 가능한 수익 구조다. 반복적이고 안정적인 매출, 대표에게 의존하지 않는 운영 시스템, 명확한 성장 잠재력. 이 세 가지가 갖춰진 회사는 언제든 인수 대상이 된다. 가장 좋은 협상 포지션은, 팔지 않아도 되는 상태에서 매각 제안을 받는 것이다."

(출처: Andrew Wilkinson, "Why I Buy Boring Businesses", Tiny Capital Blog, 2020)

엑싯은 선택지입니다. 하지만 준비된 선택지여야 합니다

정리하겠습니다. 엑싯은 특별한 소수만의 이벤트가 아닙니다. IPO만이 엑싯이 아니고, 시리즈 A 이전 단계에서도 M&A는 일어납니다. 스타트업이 스타트업을 인수하는 시대이기도 합니다.

중요한 것은 엑싯을 '언젠가 일어날 행운'이 아니라, '준비할 수 있는 전략'으로 바라보는 것입니다. 인수 가능한 구조를 만들고, 잠재적 인수자와 관계를 쌓고, 우리의 가치를 숫자로 보여줄 수 있는 상태를 유지하는 것. 이것이 엑싯 전략의 본질입니다.

"이 문제를 평생 걸쳐 풀겠다"는 마음이라면 끝까지 가는 것이 맞습니다. 하지만 빠르게 성장시키고, 의미 있는 규모에서 엑싯하고, 다시 새로운 도전을 시작하는 것도 훌륭한 전략입니다. 어느 쪽이든, 선택은 여러분의 것이어야 합니다. 상황에 떠밀려서가 아니라, 준비된 상태에서 스스로 결정할 수 있어야 합니다.

하나쯤 있으면 두려울 게 없는 든든한 내 편이 되어, 함께 고민하겠습니다.

함께 읽으면 좋은 글

참고 자료